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¿Compensa bajar los precios para recuperar algunos clientes?

Si una empresa ha visto reducidas sus ventas y le está costando remontar, ¿le compensa bajar los precios para recuperar algunos clientes? Haga sus cálculos teniendo en cuenta sus costes y los aumentos de ventas previstos tras la bajada

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Escenarios

Planteamiento. Como consecuencia de la crisis derivada del coronavirus, muchas empresas han visto reducidas sus ventas y les está costando remontar. Por ello, se plantean bajar los precios. Pues bien, previamente conviene verificar si esta reducción sale a cuenta y cómo va a impactar en los resultados.

Reacción. En estos casos no hay soluciones exactas, y cada situación es diferente (según el mercado, el tipo de cliente o el tipo de producto, la reacción a la bajada de precios puede ser una u otra). Ahora bien, lo que sí puede hacer usted es preparar diferentes escenarios partiendo de las ventas y costes actuales y “jugando” con diferentes porcentajes de reducción de precios y variación de ventas.

Ejemplos

Caso 1. En la actualidad, su empresa tiene un volumen de ventas de 1.000.000 de euros, unos costes variables de 600.000 y unos gastos fijos de 400.000, por lo que está a punto de incurrir en pérdidas. Si se plantea una reducción de precios del 3%, vea los resultados que obtendrá según el aumento de ventas que se pueda producir gracias a la rebaja:

 

ConceptoActualAumento de ventas previsto del
2%4%6%10%
Ventas1.0009891.0091.0281.067
Coste ventas-600612624636660
Margen bruto 400 377 385 392 407
Costes fijos-400400400400400
Resultados 0 -23 -15 -8 7
Sale a cuenta - No No No Sí (1)
  1. Con los datos indicados, la reducción de precios sólo sale a cuenta si las ventas aumentan al menos en un 10%.

Caso 2. En cambio, si la proporción entre costes fijos y variables cambia, las conclusiones son distintas. Vea un ejemplo si con igual volumen de ventas y costes (1.000.000 de euros en ambos casos), los costes se reparten de forma distinta, de modo que el 40% son variables (400.000 euros) y el 60% son fijos (600.000 euros). En este caso, con la misma reducción de precios –del 3%–, un aumento de ventas del 6% ya será suficiente:

 

ConceptoActualAumento de ventas previsto del
2%4%6%10%
Ventas1.0009891.0091.0281.067
Coste ventas400408416424432
Margen bruto 600 582 593 604 616
Costes fijos-600-600-600-600-600
Resultados - -18 -7 4 16
Sale a cuenta - No No Sí (1)
  1. En este caso la reducción de precios ya empieza a salir a cuenta si las ventas aumentan al menos en un 6%.
bajar los precios
¿Compensa bajar los precios para recuperar clientes?

¿Y si jugamos con los costes?

Más ejemplos. Utilice la herramienta que le ofrecemos abajo y realice tantas simulaciones como desee. También puede “jugar” con los costes sin reducir precios de venta, o con ambas magnitudes a la vez. Por ejemplo:

  • Si en el caso 1 reduce el precio de venta en un 3% y, a la vez, consigue reducir el coste de las mercancías en un 1, 5 %, un aumento de ventas del 6% ya será suficiente para mejorar sus resultados respecto a la situación actual.
  • Y con esos mismos porcentajes en el caso 2, un aumento de ventas de algo más del 4% ya compensará la bajada de precios ofertada.

Tabla de cálculo de reducción de precios

 

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