¿Compensa bajar los precios para recuperar algunos clientes?
Si una empresa ha visto reducidas sus ventas y le está costando remontar, ¿le compensa bajar los precios para recuperar algunos clientes? Haga sus cálculos teniendo en cuenta sus costes y los aumentos de ventas previstos tras la bajada
Redactado por Apuntes&Consejos
Escenarios
Planteamiento. Como consecuencia de la crisis derivada del coronavirus, muchas empresas han visto reducidas sus ventas y les está costando remontar. Por ello, se plantean bajar los precios. Pues bien, previamente conviene verificar si esta reducción sale a cuenta y cómo va a impactar en los resultados.
Reacción. En estos casos no hay soluciones exactas, y cada situación es diferente (según el mercado, el tipo de cliente o el tipo de producto, la reacción a la bajada de precios puede ser una u otra). Ahora bien, lo que sí puede hacer usted es preparar diferentes escenarios partiendo de las ventas y costes actuales y “jugando” con diferentes porcentajes de reducción de precios y variación de ventas.
Ejemplos
Caso 1. En la actualidad, su empresa tiene un volumen de ventas de 1.000.000 de euros, unos costes variables de 600.000 y unos gastos fijos de 400.000, por lo que está a punto de incurrir en pérdidas. Si se plantea una reducción de precios del 3%, vea los resultados que obtendrá según el aumento de ventas que se pueda producir gracias a la rebaja:
| Concepto | Actual | Aumento de ventas previsto del | |||
| 2% | 4% | 6% | 10% | ||
| Ventas | 1.000 | 989 | 1.009 | 1.028 | 1.067 |
| Coste ventas | -600 | 612 | 624 | 636 | 660 |
| Margen bruto | 400 | 377 | 385 | 392 | 407 |
| Costes fijos | -400 | 400 | 400 | 400 | 400 |
| Resultados | 0 | -23 | -15 | -8 | 7 |
| Sale a cuenta | - | No | No | No | Sí (1) |
- Con los datos indicados, la reducción de precios sólo sale a cuenta si las ventas aumentan al menos en un 10%.
Caso 2. En cambio, si la proporción entre costes fijos y variables cambia, las conclusiones son distintas. Vea un ejemplo si con igual volumen de ventas y costes (1.000.000 de euros en ambos casos), los costes se reparten de forma distinta, de modo que el 40% son variables (400.000 euros) y el 60% son fijos (600.000 euros). En este caso, con la misma reducción de precios –del 3%–, un aumento de ventas del 6% ya será suficiente:
| Concepto | Actual | Aumento de ventas previsto del | |||
| 2% | 4% | 6% | 10% | ||
| Ventas | 1.000 | 989 | 1.009 | 1.028 | 1.067 |
| Coste ventas | 400 | 408 | 416 | 424 | 432 |
| Margen bruto | 600 | 582 | 593 | 604 | 616 |
| Costes fijos | -600 | -600 | -600 | -600 | -600 |
| Resultados | - | -18 | -7 | 4 | 16 |
| Sale a cuenta | - | No | No | Sí (1) | Sí |
- En este caso la reducción de precios ya empieza a salir a cuenta si las ventas aumentan al menos en un 6%.
¿Y si jugamos con los costes?
Más ejemplos. Utilice la herramienta que le ofrecemos abajo y realice tantas simulaciones como desee. También puede “jugar” con los costes sin reducir precios de venta, o con ambas magnitudes a la vez. Por ejemplo:
- Si en el caso 1 reduce el precio de venta en un 3% y, a la vez, consigue reducir el coste de las mercancías en un 1, 5 %, un aumento de ventas del 6% ya será suficiente para mejorar sus resultados respecto a la situación actual.
- Y con esos mismos porcentajes en el caso 2, un aumento de ventas de algo más del 4% ya compensará la bajada de precios ofertada.
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