¿Estás perdiendo clientes por el Covid-19? Desde Espacio Pymes te damos algunas ideas.
Es posible que en las últimas semanas su empresa haya perdido algún cliente. Aun así, conviene preparar acciones comerciales y tenerlas a punto para cuando empecemos a salir de la crisis.
Redactado por Apuntes&Consejos
Su empresa no ha sido ajena a la crisis, pero tampoco lo son sus competidores, por lo que es posible que alguno de ellos acabe cerrando o reduciendo su actividad. Prepárese para cubrir los huecos que puedan quedar en el mercado cuando éste se recupere.
Clientes ya existentes
Potencial. Si sus clientes no le compran sólo a usted, sino a otros proveedores de productos o servicios similares, averigüe su potencial de compras total, es decir, hasta cuánto les puede llegar a vender. Para ello, solicite informes comerciales y compruebe el volumen de compras en sus cuentas anuales.
Reclasificación. A partir de ahí, verifique qué parte de esas compras corresponde a productos que su empresa también puede suministrar (quizá el propio cliente le facilite estos datos, o quizá pueda llegar a una cifra aproximada analizando su catálogo de productos o las cifras de clientes similares que sí le hayan facilitado esos datos). Reclasifique después a los clientes en función de ese potencial de compras. Por ejemplo:
| Nombre | Ventas | Potencial | % | Diferencia |
| Cliente 1 | 50.000 | 300.000 | 16, 66% | 250.000 |
| Cliente 2 | 60.000 | 200.000 | 30, 00% | 140.000 |
| Cliente 3 | 25.000 | 400.000 | 6, 25% | 375.000 |
Conclusiones. El porcentaje de penetración y la diferencia en euros le permiten tomar decisiones. Por ejemplo, puede fijar como objetivo aumentar las ventas a los clientes 1 y 3 hasta alcanzar una penetración del 30% (igual a la del cliente 2) preparando una oferta adecuada. Ello le permitiría aumentar sus ventas en 40.000 euros con el cliente 1 y en 95.000 euros con el cliente 3.
Nuevos clientes
Localizados. Respecto a los nuevos clientes, recupere toda la información de aquellos a los que en su día ya visitó y que no aceptaron su oferta (es posible que, con una oferta atractiva y el cambio de circunstancias, ahora estén más receptivos). Le conviene también tener actualizada la lista de clientes potenciales, y saber incluso cuántos existen en su zona de influencia (para dimensionar y planificar correctamente el esfuerzo comercial que deberá realizar).
Cámara de Comercio. Una primera alternativa es acudir a la Cámara de Comercio, donde le pueden ofrecer información sobre las empresas existentes en diferentes áreas geográficas. Por ejemplo, en la webhttps://www.camerdata.es, dentro del apartado “Fichero de empresas españolas”, usted mismo puede hacer una búsqueda y saber cuántas empresas existen en su municipio que se dedican a una determinada actividad (con una segmentación por facturación o número de empleados, incluso). A partir de ahí, puede adquirir el listado con los datos concretos de dichas empresas y así iniciar su campaña comercial.
Solicite informes comerciales y compruebe el volumen de compras en sus cuentas anuales.
Bases de datos
Existen otras empresas que le ofrecerán los datosdelas empresas que usted solicite, con una segmentación similar e incluso con los datosdecontactodesus responsables. Introduzca en Google, como criteriodebúsqueda, “basesdedatosdeempresas e informes comerciales”; le aparecerán numerosas empresas que ofrecen este servicio y con las que podrá contactar para obtener los datos y direccionesdesusclientespotenciales.