Empresa - 11 de Mayo de 2021

¿Compensa bajar los precios para recuperar algunos clientes?

Si una empresa ha visto reducidas sus ventas y le está costando remontar, ¿le compensa bajar los precios para recuperar algunos clientes? Haga sus cálculos teniendo en cuenta sus costes y los aumentos de ventas previstos tras la bajada

Redactado por Apuntes&Consejos

Escenarios

Planteamiento. Como consecuencia de la crisis derivada del coronavirus, muchas empresas han visto reducidas sus ventas y les está costando remontar. Por ello, se plantean bajar los precios. Pues bien, previamente conviene verificar si esta reducción sale a cuenta y cómo va a impactar en los resultados.

Reacción. En estos casos no hay soluciones exactas, y cada situación es diferente (según el mercado, el tipo de cliente o el tipo de producto, la reacción a la bajada de precios puede ser una u otra). Ahora bien, lo que sí puede hacer usted es preparar diferentes escenarios partiendo de las ventas y costes actuales y “jugando” con diferentes porcentajes de reducción de precios y variación de ventas.

Ejemplos

Caso 1. En la actualidad, su empresa tiene un volumen de ventas de 1.000.000 de euros, unos costes variables de 600.000 y unos gastos fijos de 400.000, por lo que está a punto de incurrir en pérdidas. Si se plantea una reducción de precios del 3%, vea los resultados que obtendrá según el aumento de ventas que se pueda producir gracias a la rebaja:

Concepto	Actual	Aumento de ventas previsto del
Concepto	Actual	2%	4%	6%	10%
Ventas	1.000	989	1.009	1.028	1.067
Coste ventas	-600	612	624	636	660
Margen bruto	400	377	385	392	407
Costes fijos	-400	400	400	400	400
Resultados	0	-23	-15	-8	7
Sale a cuenta	-	No	No	No	Sí (1)

Con los datos indicados, la reducción de precios sólo sale a cuenta si las ventas aumentan al menos en un 10%.

Caso 2. En cambio, si la proporción entre costes fijos y variables cambia, las conclusiones son distintas. Vea un ejemplo si con igual volumen de ventas y costes (1.000.000 de euros en ambos casos), los costes se reparten de forma distinta, de modo que el 40% son variables (400.000 euros) y el 60% son fijos (600.000 euros). En este caso, con la misma reducción de precios –del 3%–, un aumento de ventas del 6% ya será suficiente:

Concepto	Actual	Aumento de ventas previsto del
Concepto	Actual	2%	4%	6%	10%
Ventas	1.000	989	1.009	1.028	1.067
Coste ventas	400	408	416	424	432
Margen bruto	600	582	593	604	616
Costes fijos	-600	-600	-600	-600	-600
Resultados	-	-18	-7	4	16
Sale a cuenta	-	No	No	Sí (1)	Sí

En este caso la reducción de precios ya empieza a salir a cuenta si las ventas aumentan al menos en un 6%.

¿Compensa bajar los precios para recuperar clientes?

¿Y si jugamos con los costes?

Más ejemplos. Utilice la herramienta que le ofrecemos abajo y realice tantas simulaciones como desee. También puede “jugar” con los costes sin reducir precios de venta, o con ambas magnitudes a la vez. Por ejemplo:

Si en el caso 1 reduce el precio de venta en un 3% y, a la vez, consigue reducir el coste de las mercancías en un 1, 5 %, un aumento de ventas del 6% ya será suficiente para mejorar sus resultados respecto a la situación actual.
Y con esos mismos porcentajes en el caso 2, un aumento de ventas de algo más del 4% ya compensará la bajada de precios ofertada.