Reorganización de la red comercial: comisiones y costes.

Estructura de costes

Comisiones. A la hora de organizar la red de ventas, es habitual preguntarse si es mejor utilizar agentes independientes o comerciales en plantilla. Y el coste es uno de los elementos con más peso a la hora de decantarse por una u otra opción. En este sentido, recuerde:

• La remuneración del agente consiste en una comisión sobre ventas . Por tanto, en este caso no se asumen costes fijos.
• Si se contrata a un vendedor, la empresa asumirá unos costes fijos (el salario fijo, los costes de desplazamiento, etc.) y también un coste variable (las comisiones por ventas). Pero estas comisiones serán inferiores a las abonadas al agente independiente.

Volumen de ventas. La decisión, por tanto, es relativamente sencilla: si el volumen de ventas es pequeño será conveniente el agente (ya que, aunque su comisión es más elevada, ésta no alcanzará los costes fijos derivados del vendedor en plantilla). Sin embargo, si las ventas empiezan a ser importantes el vendedor en plantilla saldrá más a cuenta, ya que el ahorro en comisiones compensará el salario fijo.

Ejemplo 1. Vea un ejemplo en el que podrá constatar a partir de qué momento sale a cuenta la contratación de vendedores propios. Las premisas de partida son las siguientes:

• Vendedor. Los costes fijos del vendedor serán de unos 45.000 euros (35.000 euros como costes salariales y los 10.000 restantes por gastos de desplazamiento, estancia, etc.). En cuanto a los costes variables por comisiones, serán de un 5% de las ventas realizadas, sin que dichas comisiones puedan superar los 15.000 euros anuales.
• Agente. En este caso, el coste variable será del 15% de las ventas, sin límite.

Cuadro 1

En este caso los costes se igualan a partir de un volumen de ventas de 400.000 euros. Hasta esa cifra sale más a cuenta el agente, pero a partir de esta cantidad conviene el vendedor, ya que los costes fijos quedan compensados por las menores comisiones.

Sensibilidad

Cambio. Si su empresa empezó con una red ajena y ahora cambia a red propia, su estructura de costes cambiará: parte de los costes variables se convertirán en fijos. Y ello supondrá una mayor sensibilidad a las oscilaciones en la cifra de ventas:

• Si las ventas aumentan, la nueva estructura de costes hará que los beneficios aumenten más que si se hubiese mantenido la anterior.
• Pero si disminuyen, el efecto será el contrario: la nueva estructura de costes hará que su empresa sea más débil (estará más cerca de incurrir en pérdidas).

Ejemplo 2. Siguiendo con el ejemplo anterior, su empresa ha alcanzado los 400.000 euros de ventas y se plantea el cambio de red ajena a red propia. Si el resto de gastos (además de los indicados en el cuadro 1) es de 250.000 euros (150.000 fijos y 100.000 variables), vea cómo le afectarán las variaciones de ventas:

Cuadro 2 (datos en miles)

1. Volumen de ventas por debajo del cual la empresa empieza a perder dinero.
2. Distancia entre las ventas actuales y las que se necesitan para alcanzar el punto muerto.

Tome la decisión a partir del momento en que la red propia le suponga ahorros, pero siempre que el volumen de ventas alcanzado esté consolidado. Si no es así y las ventas vuelven a bajar, el cambio supondrá una mayor sensibilidad a esa bajada y una mayor probabilidad de entrar en pérdidas.

No olvide estos otros costes

Preaviso a los agentes. En todo caso, recuerde las consecuencias derivadas de la resolución de los contratos con los agentes[Ley 12/1992, art. 28 y 29]:

• Si los contratos son de duración determinada, evite la cancelación anticipada y espere al vencimiento. Si no lo hace, los agentes podrían exigir daños y perjuicios.
• Si los contratos son indefinidos (porque así se pactó de inicio, o porque a su término los agentes siguieron trabajando para la empresa), preavise con un mes de antelación por cada año que haya estado vigente el contrato, con un máximo de seis meses. En ese caso, los agentes podrán reclamar una indemnización por los gastos e inversiones realizados siguiendo sus instrucciones y que todavía no estén amortizados (por ejemplo, la reforma que la empresa les hubiese obligado a hacer de sus instalaciones).

Clientela. Con independencia de que el contrato sea indefinido o de duración determinada, la empresa deberá abonar a los agentes una indemnización por clientela en caso de que hayan aportado nuevos clientes o hayan aumentado las ventas con los existentes. La indemnización será, como máximo, el importe medio anual de las comisiones de los últimos cinco años (o del tiempo de duración del contrato si ha sido inferior).

Cuantía de la comisión

Fórmula de cálculo

Decisión adicional. Una vez haya decidido crear una red de ventas propia, todavía tendrá que tomar otra decisión: fijar una comisión que motive convenientemente a los vendedores y que, a la vez, evite que los costes se disparen. A estos efectos, le mostramos una fórmula de cálculo que permite cumplir con tres premisas razonables:

• Evitar que la comisión se devengue desde la primera venta . De esta forma se evita que el vendedor comisione por ventas que no le suponen esfuerzo y se le incentiva para que llegue a unos mínimos que garanticen, por ejemplo, la cobertura de los costes del negocio.
• Motivar a los vendedores que se esfuercen para alcanzar los objetivos pero no los alcancen. Por ejemplo, si un vendedor alcanza el 90% del objetivo no se le paga todo el incentivo, pero sí una parte (se le retribuye el esfuerzo realizado).
• Y motivar también a los vendedores que sobrepasen el objetivo, pagándoles una cantidad superior a la comisión acordada pero, a la vez, evitando que dicha comisión se dispare.

La fórmula indicada es la siguiente:

Ejemplo

Prima. Para 2020 la empresa ha establecido para su vendedor una prima de 10.000 euros si consigue unas ventas de 500.000 (es decir, una prima del 2%). Siguiendo la fórmula indicada, vea cuál será el pago efectivo según el volumen de ventas alcanzado a final de ejercicio:

1. Respecto a la comisión devengada en el tramo anterior. Vea cómo va creciendo progresivamente hasta alcanzar los 500.000 euros. Después se ha ajustado la fórmula para que la comisión quede en un porcentaje fijo del 2%.