Elija bien a sus nuevos clientes
En la situación actual es muy importante captar nuevos clientes, aunque para ello sea preciso rebajar un poco los precios. No obstante, esta política no debe llevarse adelante a cualquier precio...
Redactado por Apuntes&Consejos
Precios. En la situación actual es muy importante conseguir nuevos clientes. Sin embargo, no es conveniente aceptar los nuevos pedidos analizando sólo el beneficio inmediato. Vea un ejemplo.
Ejemplo
Pedido. Un nuevo cliente le ha hecho un pedido importante, pero va a tener que rebajar mucho el precio. Aunque le va a reportar ciertos beneficios, la rentabilidad que va a obtener es muy inferior a la que obtiene con la fabricación y venta de sus productos habituales. Los datos de la operación son los siguientes:
- Su empresa puede asumir el trabajo con la estructura actual de máquinas y personal fijo, por lo que sus costes fijos no aumentan.
- Aunque los costes variables son altos (materia prima, suministro de energía, gastos de manipulación y envío...), le va a quedar un margen final de un 10% (lo que, para un pedido de 300.000 euros, le supondrá un coste de 270.000 euros y un beneficio de 30.000 euros netos).
- Antes de aceptar el pedido, las ventas de su empresa son de 1.000.000 de euros, con un margen bruto del 35%. Con unos costes fijos de 300.000 euros, la estructura de su cuenta de resultados pasará a ser la siguientes:
| Concepto | Antes | Después |
| Volumen de ventas | 1.000.000 | 1.300.000 |
| Costes variables | 650.000 | 920.000 |
| Margen bruto | 350.000 | 380.000 |
| Costes fijos | 300.000 | 300.000 |
| Total beneficio | 50.000 | 80.000 |
| Margen bruto en % | 35% | 29% |
Otros factores. Pues bien, a la hora de decidir si acepta o no el pedido planteado en el ejemplo, no analice el asunto sólo desde la perspectiva de estos 30.000 euros de beneficio extra que va a obtener. Vea otros factores que conviene tener en cuenta en estos casos.
Qué debe hacer antes de aceptar
Capacidad de producción. El nuevo trabajo le hará acercarse más al límite de su capacidad de producción. Por tanto, antes de aceptar, deberá tener muy claras dos cosas:
- Que en el futuro no se verá obligado a rechazar pedidos más rentables por tener la capacidad de producción saturada.
- Que realmente está seguro de que no va a sufrir un aumento de costes fijos. Un pequeño aumento de estos costes le dejará en nada el beneficio derivado del nuevo pedido.
Riesgo. Aunque va a ganar 30.000 euros más, la rentabilidad que va a obtener de este trabajo extra va a ser de sólo un 10%. Por tanto, debe verificar que la operación no presenta apenas riesgo, por lo que la solvencia del nuevo cliente será un factor fundamental a tener en cuenta.
Margen. Asimismo, aunque no reduzca significativamente su margen bruto (en el ejemplo se reduce del 35% al 29%), esta disminución puede generar dudas en una entidad bancaria que analice su balance (por ejemplo, para otorgarle un préstamo). Por tanto, puede que necesite dar explicaciones sobre la reducción (especialmente si en su sector el margen habitual es superior). En este sentido, serán argumentos a su favor que se trate de una venta esporádica (además de la solvencia del cliente).
Aunque va a ganar 30.000 euros más, la rentabilidad que va a obtener de este trabajo extra va a ser de sólo un 10%.
Conclusión
En definitiva, no acepte los nuevos pedidos con el simple análisis del beneficio inmediato. Apunte. Analice todos los factores indicados y tome su decisión después de verificar las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos. Por ejemplo, que dicho pedido no satura su capacidad de producción, pues ello podría impedirle aceptar después pedidos más rentables.