Descuentos o pruebas gratuitas, ¿es rentable ofrecerlos?

Descuentos

El aumento general de costes conlleva la necesidad de aumentar precios. No obstante, hacer un esfuerzo e intentar mantener los precios, o incluso reducirlos, puede ser rentable . Vea algunos ejemplos de acciones a realizar y un cálculo sobre si pueden salirle a cuenta (le ofrecemos una hoja de Excel para que realice sus propios cálculos).

Para cualquier tipo de negocio

Reclamo. Su objetivo es llegar a más clientes (los que no le conocen y compran a la competencia o usan productos alternativos), además de aumentar las ventas con sus clientes habituales. Pues bien, puede ofrecer una prueba gratis, o un descuento en la primera compra o por una compra mínima, o incluso un vale regalo. Y ello, sea cual sea su tipo de negocio:

• Innovador . Si ofrece un producto novedoso, le convendrá que los potenciales clientes lo descubran y generar así la necesidad de adquirirlo. Por ejemplo, si vende software puede ofrecer una prueba gratuita durante un período corto de tiempo.
• Reciente. Si acaba de abrir un nuevo establecimiento, necesitará que los clientes de la zona le conozcan. Por ejemplo, si es una tienda o un restaurante puede hacer una promoción de inauguración y ofrecer algunos productos gratuitos o menú a precio de coste.
• Consolidados . En estos casos la inversión ya está hecha, por lo que el gasto marginal de ofrecer un servicio gratuito o más barato será mínimo (por ejemplo, si tiene un gimnasio puede ofrecer algunas clases gratuitas, o si tiene una peluquería puede regalar con el corte de pelo un tratamiento para el cabello).

Rentabilidad. Para que esta campaña le salga a cuenta deberá obtener un retorno (número de ventas) mínimo que cubra el coste que supone llevarla a cabo. A estos efectos, sume el coste de la promoción y de los productos que oferta y calcule las ventas que necesita para cubrir dichos costes.

Ejemplo. Usted es propietario de un establecimiento de venta de moda joven en el que obtiene un margen bruto sobre ventas del 45%. Ahora ha pensado en regalar algún complemento (cinturones, pañuelos o similares) por cada venta superior a 50 euros (el precio de venta de estos complementos es de un promedio de 15 euros). Vea su margen bruto final según el impacto que tenga la campaña:

Ventas mensuales:

1. Las ventas por debajo de 50 euros y las de complementos no llevan asociado regalo, por lo que su margen bruto sigue siendo del 45%. Las ventas por encima de 50 euros llevan asociado regalo, por lo que el margen bruto se reduce al 36, 75%.
2. El margen bruto sobre las ventas superiores a 50 euros podría variar en la medida en que el regalo se otorgue sobre múltiplos de 50. Por ejemplo, en una venta de 75 euros usted sigue otorgando un solo regalo, por lo que en ese caso el margen será algo superior al 36, 75% indicado.

Posibles efectos colaterales

En cualquier caso, tenga en cuenta otros posibles costes asociados a la campaña. Por ejemplo, quizá tenga que contratar a un dependiente de refuerzo durante el período de vigencia, o durante los días semanales de más afluencia al establecimiento.