¿Cuánto gano con este cliente?
No siempre el cliente que más compra es el que deja más beneficio. El plazo de pago o el número de pedidos realizados influyen en el beneficio obtenido en cada venta. ¡Téngalos en cuenta!
Redactado por Apuntes&Consejos
Costes imputables a la venta
Clasificación. Su empresa dispone de un listado en el que aparece el volumen de ventas realizadas a cada cliente. Aun así, es mejor clasificar a los clientes según el beneficio que le reportan. Para ello no sólo debe tener en cuenta el margen al que les está vendiendo sino también los costes derivados de los plazos de cobro y de una mayor o menor frecuencia en la venta.
Logísticos y de administración. Aparte de los costes de transporte (que son fáciles de individualizar), considere también los costes de almacén (manipulación y preparación de envío) y de administración de ventas (control de albaranes, facturación y cobro) imputables a cada venta concreta . De este modo, si los costes de personal de almacén ascienden a 40.000 euros al año y cada año se tramitan 1.000 entradas y salidas, cada envío tiene un coste de 40 euros. Si el personal administrativo de ventas cuesta 30.000 euros al año y cada año se emiten 600 facturas, cada factura tiene un coste de emisión de 50 euros.
Financieros. Considere también el plazo de cobro de cada cliente, que supone un coste financiero (mientras no le pague, el dinero lo tiene él). Para calcular dicho coste, aplique el tipo de interés que le cobra el banco sobre el saldo medio pendiente de cobro de cada cliente:
Saldo medio pendiente de cobro
| Ventas (IVA incluido) / 365 x plazo de cobro |
No sólo debe tener en cuenta el margen al que les está vendiendo sino también los costes derivados de los plazos de cobro.
Ejemplo
Tres clientes. Vea la situación de tres clientes concretos y observe cómo influyen estos aspectos en el beneficio que le reportan:
- Las ventas al cliente A suman 100.000 euros al año. El margen bruto obtenido en estas ventas es del 40%, el plazo de cobro es de 60 días, y en total se le realizan 24 envíos al año.
- Las ventas al cliente B ascienden a 80.000 euros. El margen bruto es del 38%, pero el plazo de cobro es de sólo 30 días. En total, se le realizan diez envíos al año.
- Las ventas al cliente C ascienden también a 100.000 euros, con un margen bruto del 41%. En este caso el plazo de cobro es de 90 días y se le realizan 40 envíos al año.
| Concepto | Cliente A | Cliente B | Cliente C |
| Ventas | 100.000 | 80.000 | 100.000 |
| Margen | 40.000 | 30.400 | 41.000 |
| Saldo medio pdte. cobro | 19.890 | 7.956 | 29.835 |
| Coste financiero (1) | -1.591 | -637 | -2.386 |
| Coste logístico (2) | -2.160 | -900 | -3.600 |
| Margen final | 36.249 | 28.863 | 39.975 |
| Margen / Ventas (%) | 36, 24% | 36, 07% | 35, 01% |
- Coste financiero, calculado al 8%, sobre el saldo medio pendiente de cobro (IVA al 21% incluido).
- Almacén y administración de ventas. No se consideran costes de transporte.
Conclusiones. Fíjese que, con estos cálculos, el cliente C (con el que aparentemente tenía un mejor margen) es el menos rentable. Utilice esta información para tomar decisiones. Por ejemplo, si puede reducir el número de pedidos por cliente, quizá pueda destinar personal de administración o de almacén a otras funciones. Así reducirá el coste de la venta y posiblemente podrá ofrecer mejores condiciones.