¿Por qué triunfan las empresas dirigidas a un nicho de mercado?

La llegada de la era digital no solo ha cambiado los hábitos de los consumidores en los últimos años, sino que ha roto por completo las reglas del mercado tal cual lo conocíamos. La globalización y el flujo ilimitado de información ha modificado las costumbres y modos de vida de las personas. Así, actualmente el consumidor es un individuo con gran exigencia y, en muchas ocasiones, con cierta especialización sobre el producto que pretende comprar. Esa posición le ha fortalecido a la hora de tomar decisiones ante el amplio abanico de opciones que ofrece el mercado.

Este es uno de los grandes motivos por el que las empresas de nicho no han dejado de crecer en el siglo XX en los países con más desarrollo tecnológico. La especialización gana terreno en un entorno cada vez más globalizado, estrechando las relaciones entre el vendedor y el consumidor, un factor clave según Bart Kamp, prestigioso investigador de Orkestra (Instituto Vasco de Competitividad) especializado en estrategias competitivas de empresas de nicho : «Conseguir un conocimiento nítido del mercado puede estar más al alcance de una empresa de tamaño más reducido si ésta está especializada en la demanda implicada y tiene clara su prioridad de liderar en el correspondiente nicho. Por el contrario, para una empresa con intereses múltiples apostar por un nicho u otro es una cuestión más de trade-offs. Por tanto, esa cercanía con el mercado que garantiza una empresa ‘nichista’ le ayuda a triunfar y a desarrollar una intimidad con sus clientes».

En cualquier caso, no es una cuestión de tamaño, sino de agilidad empresarial . Andy Stalman es uno de los mayores expertos internacionales en marca corporativa y lo tiene claro: «Vivimos en un mundo en el que ya no es el pez grande el que se come al pez chico, sino que es el pez rápido el que devora al lento». No se puede ser más gráfico. Así, las empresas dirigidas a nichos de mercado se encuentran a menudo con una menor competencia, márgenes más altos y una fluidez corporativa que les otorga cierta ventaja frente a multinacionales con exceso de jerarquización y un proceso de toma de decisiones más lento.

La percepción del cliente a la hora de comprar un producto es también clave para las empresas de nicho. «En muchas ocasiones los pioneros del nicho erigen unas barreras que los convierten en dueños de la demanda y moldean a esos consumidores mediante procesos de co-creación. De esta manera van dando forma al nicho. Además, por lo general un cliente que busca cubrir una necesidad concreta está dispuesto a realizar un mayor desembolso ; no en cantidad de unidades consumidas, pero sí en la calidad», comenta Bart Kamp. Y es que a una compañía experta en la fabricación o comercialización de un producto específico se le presupone, de origen, un conocimiento más profundo.

La pandemia del coronavirus beneficia a este tipo de empresas

Bart Kamp va más allá y asegura que la situación de crisis sanitaria actual provocada por la pandemia del coronavirus beneficia a este tipo de empresas frente a las compañías multidisciplinares. «Los compradores no quieren experimentar con un novato en tiempos de inseguridad; siguen fieles a los proveedores que siempre han demostrado estar a su lado con productos y servicios de calidad. Es más, un jugador de nicho firme tiene más posibilidades de ganar cuota de mercado en tiempos como los que vivimos, ya que los clientes prefieren actuar sobre seguro y dejan de lado a suministradores con menos experiencia», asegura convencido tras contactar con varias empresas desde la llegada de la pandemia.

Por último, la relevancia que Internet ha adquirido en cualquier proceso de compra ha convertido al gigante Google en el mayor buscador de necesidades del mundo, en una herramienta de consulta imprescindible que persuade en la toma de decisiones del interesado. Y desde Silicon Valley la filosofía a lo largo de estos últimos años es la de premiar cada vez más a las websites más verticales, de modo que una empresa de nicho con un SEO potente y unos contenidos atractivos tiene más posibilidades de posicionarse. Mejor ranking, más clicks, más ventas.

Parece evidente que el mercado actual impone un escenario favorable para este tipo de empresas. Además, el número de nichos no es finito, como asegura Bart Kamp, convencido de que «de la misma manera que pueden aparecer nuevas demandas y servicios, también será siempre posible segmentar las ofertas y mercados para atender a esas necesidades . Por lo tanto, segmentando bien y posicionándose en una franja alta de mercado, siempre será posible crear nuevos nichos, porque las necesidades de los clientes nunca terminan».