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Contrato de distribución

Cuando una empresa quiere consolidar sus ventas en un territorio y no dispone de red comercial propia, puede firmar un contrato de distribución. Vea la diferencia con otras figuras y las cautelas que debe tomar si firma un contrato de este tipo.

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¿En qué consiste un contrato de distribución?

Muchos fabricantes utilizan el contrato de distribución para asegurar su presencia en un territorio. Mediante este contrato, suministran mercancías a los distribuidores para que éstos las revendan en determinadas zonas:

-La venta a los destinatarios finales se realiza a través de los establecimientos de los distribuidores, sin inversión para el fabricante.

-Se establecen obligaciones de colaboración entre fabricante y distribuidor (exclusivas, apoyo a la comercialización y promociones conjuntas, prestación de servicio posventa por parte del distribuidor...) con el fin de mantener el prestigio de los productos comercializados.

Por tanto, no se trata sólo de un contrato de suministro, en el que la única obligación recíproca es la periodicidad en la compraventa.

Diferencias con el contrato de agencia.

El contrato de distribución tampoco es equiparable al de agencia:

-El distribuidor actúa en nombre y por cuenta propia (compra y revende), por lo que su remuneración es el margen obtenido.

-El agente comercial actúa por cuenta del empresario (no adquiere nada, se limita a hacer de intermediario), y su retribución consiste generalmente en una comisión.

-No obstante, muchos tribunales establecen un paralelismo entre el contrato de distribución y el de agencia, y reconocen a los distribuidores la indemnización por clientela que la ley establece para los agentes[Ley 12/1992, art. 28].

Para que se reconozca esa indemnización, el distribuidor debe haber aumentado las ventas del fabricante y éste debe seguir beneficiándose de ese incremento tras la finalización del contrato. Además, se suele exigir que el distribuidor esté integrado en la red comercial del fabricante (por ejemplo, porque el fabricante tiene una política comercial común –imagen de marca, política de precios, sistema de rappels ...– de la que forma parte ese distribuidor).

No obstante, es válido que el distribuidor renuncie a dicha indemnización, cosa que no ocurre en caso de los agentes comerciales.

contrato de distribución
Empresa de distribución
Desde el punto de vista del fabricante, conviene no comprometerse a dar la distribución de los productos que lance en el futuro.

Pactos básicos

Exclusividad de producto.

Es importante que el contrato de distribución se formalice por escrito y que describa los productos que se van a vender, junto con la prohibición de comercializar productos competidores. Desde el punto de vista del fabricante, conviene no comprometerse a dar la distribución de los productos que lance en el futuro.

Exclusividad de zona.

En general, se concede al distribuidor la exclusiva de venta en una determinada zona, prohibiendo a los otros distribuidores que vendan en ella. No obstante, es válido que el fabricante se reserve el derecho a vender en dicha zona (o a determinados clientes de dicha zona), tanto de forma activa (buscando clientes) como pasiva (clientes que hacen pedidos al fabricante sin que éste haya realizado gestiones activas de venta), incluidas las ventas por Internet.

Se admiten estas restricciones a la libre competencia ya que protege una exclusividad de venta.

Mínimo de compras.

También es válido fijar un mínimo de compras (por ejemplo, anual) cuyo incumplimiento permita dejar sin efecto la exclusiva o, incluso, resolver el contrato. Asimismo, al fabricante le conviene fijar una duración no demasiado larga (por ejemplo, dos años), que le permita resolver la relación si el distribuidor no le satisface.

También es conveniente prohibir que el distribuidor pueda nombrar subdistribuidores (así el fabricante podrá “controlar” quién vende sus productos).

Validez de las cláusulas

Ventas pasivas. En todo caso, sepa que existen algunas prohibiciones que no son válidas. En concreto, la exclusividad de venta en un territorio sólo puede afectar a las ventas activas (es decir, el distribuidor no puede promocionarse activamente en un territorio distinto a aquel que le ha sido asignado). Pero no pueden prohibirse las “ventas pasivas”, en las que los clientes hacen los pedidos sin haber sido atraídos por el distribuidor.

Ventas por Internet. En este sentido, el fabricante no puede prohibir las ventas pasivas (dicha prohibición, si existe, se considera como no puesta).

Tampoco es válido que el fabricante:

-Exija que el distribuidor impida las visitas a su web a quienes accedan desde fuera del territorio asignado (aunque sí se le puede exigir que incluya enlaces a las webs de otros distribuidores).

-Que limite la proporción de ventas que el distribuidor realice por Internet (aunque sí puede exigir una determinada cifra de ventas en el establecimiento físico).

-Tampoco es válido que el fabricante cobre un sobreprecio por las ventas que el distribuidor realice por Internet.

En cambio, es válido prohibir que el distribuidor envíe correos electrónicos o publicidad a clientes de territorios que se hayan asignado a otros distribuidores. Del mismo modo, se le puede exigir que mantenga un determinado nivel de calidad en su página web, y que comunique al fabricante las ventas online realizadas a otros territorios.

Precio de venta. No se puede imponer a los distribuidores el precio de reventa, ni directamente (fijando un precio concreto o mínimo) ni de forma indirecta (por ejemplo, incentivando al distribuidor con mayores descuentos si vende a un precio determinado).

Lo que sí puede hacer el fabricante es entregar a sus distribuidores una lista de precios recomendados, o establecer unos precios máximos de venta.

Productos competidores. Tampoco se puede prohibir al distribuidor que fabrique o venda productos competidores de los del fabricante de forma indefinida o por un plazo superior a cinco años . Del mismo modo, no es válido prohibirle que cuando finalice el contrato, fabrique, compre o venda productos competidores. Sólo se permite prohibir esa competencia durante un año, siempre y cuando se cumplan unos determinados requisitos (por ejemplo, que esa prohibición sea necesaria para proteger conocimientos técnicos que el fabricante le haya transferido).

Distribución en el extranjero

ICEX y Cámaras de Comercio. Si su empresa está interesada en encontrar a distribuidores en otros países, sepa que las cláusulas y restricciones indicadas también serán aplicables (ya que inciden en la libre competencia). Respecto a cómo contactar con distribuidores extranjeros, el ICEX y algunas Cámaras de Comercio disponen de servicios que permiten localizarlos. Se trata de servicios de pago, pero tienen la ventaja de que “filtran” a las empresas candidatas, pues buscan distribuidores que se ajusten al perfil del producto que se va a comercializar.

Encontrará información adicional sobre este servicio en la página web del ICEX (http://www.icex.es, apartado “Todos nuestros servicios”).

Protección de su marca

Cautela previa. En todo caso, antes de empezar a negociar con algún distribuidor extranjero, es aconsejable que verifique si la marca está protegida en ese país. Recuerde que la protección que otorga la marca es sólo territorial, y que el registro en España no garantiza la protección en otros países.

De hecho, ha habido casos de empresas que, tras contactar con un posible distribuidor, han visto cómo éste se avanzaba y registraba su marca en ese país a su nombre (por ejemplo, tras haber sido descartado como posible distribuidor).

Registro. Es posible registrar una marca como “marca comunitaria”, de manera que con una única solicitud quedará protegida en toda la Unión Europea (el coste es de unos 850 euros aproximadamente). También puede registrarse como “marca internacional” (con un único registro queda protegida en más de 90 países, entre los que se encuentran China y Estados Unidos).

En la página web de la Oficina Española de Patentes y Marcas (http://www.oepm.es, apartado “Marcas y nombres comerciales”) encontrará información adicional sobre cómo realizar estos trámites.

En conclusión, no podrá prohibir que el distribuidor realice ventas pasivas a clientes de fuera de su área de influencia. No obstante, sí que puede exigirle que le informe sobre dichas ventas.

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