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Cómo comprar una cartera de clientes de un competidor

Usted tiene la oportunidad de comprar la cartera de clientes de un competidor que se jubila. Pues bien, si se decide a adquirirla, sepa qué cuestiones le interesa pactar con el vendedor.

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Documento con cláusulas en compra de cartera

Frecuente. La transacción interesa a ambos: el vendedor cobrará un precio por una cartera que, de otra forma, se perdería tras su jubilación. Y usted, como comprador, incrementará su facturación aprovechando su propia estructura. Vea algunas cuestiones que le interesa pactar en estos casos...

Precio: variable y a plazos

Precio de compra. Negocie el aplazamiento de parte del precio, y pacte una fórmula que permita rebajarlo si se pierden clientes o facturación tras la venta. Muchos clientes mantienen su relación por amistad o confianza, por lo que tras la adquisición puede haber bajas imprevistas incluso aunque usted preste un buen servicio:

  • Pacten que todas las bajas producidas en un determinado plazo tras la compra (seis meses o un año, por ejemplo) supondrán un ajuste en el precio. La fecha será un dato objetivo, y así no habrá discusiones sobre si el cliente se ha perdido por una u otra causa.
  • Pacten también cómo se ajustará el precio. Lo normal será rebajarlo en proporción a la facturación que supongan los clientes perdidos respecto a la facturación total.
  • Si parte del precio ha quedado aplazado, le bastará con ajustar las cuotas pendientes, y no tendrá que solicitar la devolución de ninguna suma al vendedor.

Garantía. Si una parte del precio queda aplazada, el vendedor puede exigir garantías. Pues bien, evite otorgarlas personalmente (para no responder con todo su patrimonio, incluso el particular). Si compra con una SA o SL, que sea ésta quien las otorgue (o, si el aval lo otorga un banco, que el avalado sea la sociedad, sin que la responsabilidad le pueda ser trasladada a usted).

Relación con los clientes

Continuidad. Para minimizar el riesgo de bajas, considere la opción de que el vendedor (o alguno de sus empleados) siga prestando servicios para usted durante un plazo (pacte por escrito las condiciones de esa relación). Por ejemplo:

  • Pueden firmar un pacto de permanencia durante un máximo de dos años, estableciendo un bonus para incentivar su cumplimiento (bonus que se pagaría al finalizar dicho plazo).
  • Ligue el incumplimiento a un ajuste en el precio de venta de la cartera.
  • Si no firma un contrato laboral con el anterior propietario o con alguno de sus empleados, igualmente puede establecer una serie de obligaciones a su cargo (que se compromete a presentarle personalmente a todos los clientes, a mantener reuniones para solucionar incidencias o dudas que surjan...). Dejar parte del precio aplazado le servirá de garantía de cumplimiento de estas obligaciones.
comprar una cartera de clientes
Comprar una cartera de clientes de un competidor
Dejar parte del precio aplazado le servirá de garantía de cumplimiento de estas obligaciones.

Que no haga la competencia

Actividad. Aunque el vendedor se vaya a jubilar, pacte expresamente que no podrá realizar una actividad competidora (directamente o a través de personas interpuestas); así evitará el riesgo de que, tras la venta, derive a los clientes a otra empresa. Estas prohibiciones de competir deben respetar unos límites, y no deben exceder de lo necesario para que usted pueda consolidar la clientela (para más información, “No me harás la competencia”, Apuntes & Consejos Usted y su Sociedad, año 18, número 17, página 6, 08.02.2019).

En conclusión, pacte que una parte del precio quede condicionado a que tras la venta se mantenga la clientela o la facturación. Asegúrese la colaboración del vendedor durante un plazo (para que le presente a los clientes, para resolver incidencias...).
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