Exportaciones: costes iniciales y mejor medio de pago

¿Qué costes iniciales tiene la exportación?

Los costes en los que incurrirá la compañía que decide exportar dependen en gran medida de la forma en la que vaya a comercializar sus productos. Así, si se hace a través de la constitución de una sociedad filial en el país en cuestión, por ejemplo, incurrirá en costes societarios que en cambio evitará si opta por un sistema de comercialización basado en una red de distribuidores en dicho país. En cualquier caso, es posible calcular los costes de establecimiento en el simulador online de la página web del ICEX (http://www.icex.es).

Esta web facilita una herramienta que compara los costes de establecimiento en diferentes territorios (costes de constitución de una filial, sistema fiscal que grava la actividad empresarial, costes inmobiliarios –precios de locales comerciales, por ejemplo–, costes del personal expatriado –gastos de estancia, transporte...–, costes laborales –salarios aplicables en ese país por categoría profesional–, costes de suministros...).

Es conveniente también contemplar los costes de promoción o marketing que se hayan previsto (visitas presenciales al país, suministro de muestras...). En el caso de optar por comercializar los productos mediante distribuidores locales, es probable que esta partida represente costes superiores a los de establecimiento, pero en contrapartida la empresa no tendrá que contratar personal ni alquilar oficinas.

¿Cuál es el mejor medio de pago para las exportaciones?

La elección del medio de pago para las ventas en el exterior dependerá de factores como el grado de confianza que merezca el cliente, el volumen de la operación y el nivel de riesgo que la empresa esté dispuesta a aceptar. Una opción es que el cliente pague el precio acordado antes del envío de las mercancías o de la prestación del servicio (pronto pago). Sin embargo, si el cliente no se aviene a hacer el pago antes de recibir las mercancías —algo muy lógico—, el crédito documentario asegurará al vendedor el cobro en los términos pactados mientras el comprador se asegura de que se le envían las mercancías antes de remitir el pago. Otra fórmula es la remesa documentaria, algo más económica.

En el caso del pronto pago, la opción ideal es que el pago se realice por transferencia bancaria, pues será más rápido que el pago por cheque bancario, el cual puede demorarse semanas y no ofrece la misma seguridad que la transferencia (excepto si está avalado por el banco del comprador). También cabe el pago con tarjeta de crédito, aunque su uso es más habitual en el comercio electrónico y no está exento de algún riesgo, sobre todo por fraude.

En cuanto al crédito documentario, funciona del siguiente modo:

• El importador solicita a su banco la apertura de un crédito a favor del exportador, dando instrucciones de que se haga efectivo sólo cuando se le presenten los documentos conforme se han enviado las mercancías.
• La empresa exportadora recibirá un aviso de un banco (corresponsal del banco del importador) conforme existe ese crédito abierto a su favor. Si está de acuerdo con las condiciones comunicadas, remitirá las mercancías y entregará al banco los documentos que acrediten el envío.
• El banco verificará que los documentos son los solicitados por el importador y abonará al exportador el importe de la venta (en la fecha que se haya pactado).
• Los documentos serán enviados al banco del importador, quien, tras recibirlos, remitirá los fondos al banco del exportador y cargará el importe en la cuenta de su cliente, entregándole los documentos para que pueda retirar las mercancías de la aduana.

Aunque esta forma de asegurar el cobro se denomine crédito documentario, no es realmente un crédito a su favor o a favor del importador (ya que el pago se produce en el momento que se haya pactado en la compraventa). En cualquier caso, los bancos intervinientes pueden ofrecer financiación ligada a esa operación.

En lo que se refiere a la remesa documentaria, con esta operativa el vendedor entrega a su banco los documentos relativos a la venta, ordenando su entrega al comprador a cambio de recibir el pago o documentos que acrediten el compromiso de pago –pagarés o letras de cambio–. Una vez obtenidos los documentos, el cliente ya puede retirar la mercancía. Este mecanismo resulta más económico que el crédito documentario, puesto que la operativa es más simple. Aun así, no garantiza el pago, puesto que, si firma una orden de pago, el riesgo sigue existiendo.

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