Cómo hacerse distribuidor de una marca internacional en España

Seguro que en alguna ocasión has descubierto en viajes al extranjero algún producto interesante que no se comercializa en nuestro país. Incluso puede ocurrir que lo hayas conocido a través de Internet y los medios de comunicación, gracias a su éxito. Es entonces cuando te viene la idea a la cabeza: ¿Puedo convertirme en el distribuidor de esa marca en España? Por supuesto que sí, pero no es una empresa sencilla.

¿Cuál es el modelo habitual para convertirse en distribuidor de una marca?

En primer lugar, debemos conocer los distintos caminos existentes para que una marca internacional empiece a comercializarse en España. Los dos más conocidos son el filial y la franquicia, modelos en los que la empresa matriz toma casi todas las decisiones trascendentes. Otro también muy común es el del agente comercial, con muy poca responsabilidad para éste y cuya figura se asimila a la del simple vendedor. Y el que nos concierne en este caso a nosotros es el modelo de distribuidor, una apuesta con cierto riesgo para el emprendedor pero más libertad de maniobra y decisión.

Una distribuidora es una empresa privada cuya pretensión es negociar con la marca pertinente –en este caso de carácter internacional- unos términos y condiciones para la comercialización de sus productos en España. En esa negociación se deben acordar todas las cláusulas con las obligaciones, derechos y responsabilidades de ambas partes y los periodos de tiempo de la relación comercial.

Entre las obligaciones de la empresa matriz no puede faltar el suministro de los propios productos que se van a vender en España, mientras que la distribuidora se encarga de pagar al coste establecido de esos productos y tejer una red de distribución para la venta de los mismos garantizándose un porcentaje (a convenir por ambas partes) por cada unidad vendida.

Los 5 pasos a seguir para un proceso exitoso

Si bien existen infinidad de tipos de acuerdo para establecer este modelo de relación comercial, todas ellas deben seguir un proceso similar que garantice la legalidad y el éxito de la importación. A continuación te damos los 5 pasos a seguir para conseguir distribuir una marca en España.

1. Haz un estudio de mercado. Que un producto haya triunfado en otro país no asegura su éxito en el nuestro. Analiza factores como la idiosincrasia de la población y el estilo de vida para cerciorarte de que esa idea encajaría en España. Y, por supuesto, el nicho de mercado al que te diriges, la competencia y la aceptación de los consumidores hacia un nuevo producto de esas características, uso y coste.
2. Infórmate de los aspectos legales. Hay multitud de productos que, además de cumplir con las medidas sanitarias y medioambientales que exige la Comisión Europea y con la normativa de comercio internacional y los impuestos aduaneros, necesitan permisos y/o licencias específicos, como los relacionados con el sector alimentario o farmacéutico . Infórmate de toda la legislación que afecta al negocio que quieres poner en marcha.
3. Presenta un « business plan » . Contacta con los responsables de la marca que deseas importar y trata de conseguir una reunión con ellos. Es imprescindible presentar un plan de negocio atractivo para convencerles de que eres la persona adecuada para distribuir su producto en España. Muestra tu experiencia en el sector, presenta una estimación de las ventas y considera los posibles escenarios que puedan surgir.
4. Firma un contrato. Si aceptan tu plan, firma un contrato en el que se establezcan de manera clara y concisa las obligaciones y derechos de ambas partes, así como las distintas cláusulas del acuerdo : duración, uso de imagen, patentes y productos de la marca, modelo de contraprestación, etc.
5. Diseña una estrategia de salida. Introducir un nuevo producto en un país es siempre una tarea ardua y complicada, sobre todo si se trata de una marca desconocida o de un servicio innovador. Estudia bien tus primeros movimientos para lograr una imagen de marca sólida y saludable desde el primer día. Dos aspectos fundamentales para comenzar con buen pie son la elección óptima de los canales de distribución y la planificación de una campaña de visibilidad y promoción (comunicación, marketing, social media, etc).